第１回『他の職人さんはどうやって成約に至ってるの？』

今回から、ご登録いただいている職人さんのお役に立つコラムをお届けいたします。
今日のテーマは、「他の職人さんはどうやって成約に至ってるの？」についてです。

他の成約数が多い職人さんはどのようにして成約に至っているのか、やはり気になる点ではないでしょうか？
ただ、職人さんによって性格や佇まいは様々です。
ある職人さんにとっては〇〇という手法が良かったとしても、違う職人さんにその手法がそのまま合っているかと言われれば違います。
ですので、「他の職人さんはそんなことしてるんだ」「それなら自分もマネできそう」など、使えそうなら試してみる、くらいの参考にしてみてください。

・事例その１

屋根修理業者Aさんは、小工事をきっかけにそのまま屋根全体のリフォーム（葺き替えやカバー工法）工事に繋げるのが得意です。
お客様の多くが、工事はできるだけ小規模で価格は安く、という要望を持っているかと思います。
しかしAさんは、お客様にとって耳が痛い話でも「部分的な修繕も可能ですけど、またいつか必ず雨漏りしますよ」と正直に伝え、その上で将来におけるリスクを丁寧に説明し、大規模な工事の受注に繋げています。
もちろん言葉だけで説明しようとすればお客様からすると「高いものを売りつけられようとしてる」と感じるでしょう。
Aさんはずぶ濡れになりながら非常に緻密な散水調査を行うことで、「そこまでやってくれるんだ」「この職人さんなら信用できるかも」と思わせることに成功しています。
お客様の将来におけるリスクを丁寧に説明し、言葉と行動で信用を勝ち取っている事例です。

・事例その２

上記の例はお客様への説明にある程度の営業力を必要とします。
しかし口下手な外壁塗装業者Bさんは、非常に高い受注率を維持しています。
人と話すのがそこまで得意ではない、営業マンのような会話スキルも無いBさんは、
「自分は口が達者な訳ではありません、なので疑問や不安は何でも遠慮なく聞いてください！うまく伝えれるかわかりませんが、できる限り丁寧にご説明します！」
と最初にお客様に伝えるそうです。
現地調査の際などお客様と直接話をする場面では、「営業力がある方が有利」と思われがちですし、実際喋れないよりは喋れた方が良いです。
しかし、お客様全員がそういった「営業マン」を望んでいるかと言えば決してそんなことはありません。
無骨で無口だけどいざ仕事となったら黙々と一生懸命作業している、まさに昔ながらの「職人」の方が好みというお客様も実は多いです。
そして、そういったお客様には、100の言葉よりも職人さんの不器用だけど一生懸命な姿勢の方が好印象です。
万人受けはしないかもしれませんが、ハマる人にはぴったりハマり、意外とそういう職人さんを望んでいるお客様は多いという事例です。

・事例その３

外壁塗装業者Cさんは、AさんBさんと比べると現地調査や見積価格はごく一般的な手法です。
しかし、自分たちにできる範囲のサービスならどんどんやっていくというスタイルで高い受注率を誇っています。
現地調査の際に汚れている箇所の清掃、雨樋掃除、さらに工事開始後も高圧洗浄を使って洗車をしたりと、お客様にとってはかゆいところに手が届く職人さんです。
お客様は工事に対して支払いをしますが、やはり付加価値として工事以外のサービスをしてもらって嫌な顔をするお客様はいません。
現地調査の際のサービスが成約を、工事期間中のサービスが紹介案件を呼び込んでいる事例です。

・事例その４

リフォーム業者のDさんは、問い合わせ後はとにかくお客様との距離を縮めることを第一に考えてらっしゃいます。
例えば、玄関扉の交換やクロス張り替えなどの小〜中規模の工事は、お客様からすればある程度どういう作業をするのか知っていますし、どういう仕上がりになるかも想像できます。
また、小〜中規模の工事は「職人さんに任せるなら、誰を選んでも綺麗にやってくれるでしょう？」と思われがちです。
この場合、お客様の心理としては「どんな作業をしてもらうか？」より「結果が見えてる作業なら、誰にその作業をしてもらうか？」に気が向いています。
こうなると、話しやすい人、愛想の良い人、気が合う人を選びたくなるお客様の気持ちもわかりますよね。
Dさんは現地調査に時間をたっぷり割いて、工事説明ももちろんしますが会話が膨らみそうな話題を見つけては雑談にも多く時間を割いているそうです。
技術や価格ではなく「人を選んでる」という事例です。

いかがでしたでしょうか？
お読みいただいても「それならできそう」「それはちょっとできない」など色々だと思います。
もちろん職人さんによって向き不向きがあるので、ご紹介した事例をそっくりマネたからからといって必ず成約するとは限りません。
しかし、どの職人さんにも共通するのは「長所をさらに伸ばし、短所も欠点ではなく武器にしている」という点です。
ご自身が何が得意で何が不得意か、何をすればお客様に喜ばれるか？何をすればお客様に信頼感を与えられるか？に思いを馳せれば、あなただけの営業スタイルが見つかるかもしれません。